Тренинг: Как сделать успешным каждый телефонный звонок клиенту

1. Три характерные черты отличают успешные телефонных продаж:
— Отсутствие зрительного контакта, краткость и лаконичность обращения, внезапность контакта;
— Осознание возможностей и препятствий при телефонных продажах, что с этим делать;
— Какая информация о собеседнике в его голосе;
— Что слышно по моему голосу;
Бизнес-этикет телефонного общения.
2. Минуты, которые сберегут час. Подготовительный этап:
— где найти клиентов;
что нужно знать о клиентах, которым Вы звоните;
— как определить время для звонка;
— планирование звонка;
— разработка бланков для прогнозируемых ответов;
— настрой на звонок.
3. Прорыв к нужному собеседнику:
— как быстро и безошибочно распознать ответственное лицо;
— предложение-прорыв через «барьер секретаря».
4. Ключевые технологии телефонных переговоров:
— установление контакта, цель установления контакта, приемы и техники вступления в контакт по телефону;
— выявление потребностей: подбор эффективных вопросов (уход от шаблона), 10 правил ведения телефонных переговоров. Активное слушание;
— презентация выгод. Как превращать претензии в новые возможности;
— работа с возражениями: составление списка встречающихся в реальной практике возражений («Нас это не интересует», «Мы работаем с другими поставщиками», «Я занят», «Отправьте информацию по факсу», «У вас дорого»). Причины возражений и отговорок. «Скрытое дно» возражений. Как конструктивно «расшифровывать» возражения. Техника 3 шагов в работе с возражениями. Разработка речевых модулей для снятия возражений в группах по технике 3 шагов.
завершение разговора: техники диагностирования готовности к сделке. Приемы завершения сделки.
5. Основные рекомендации — тонкости технологии телефонных продаж:
— упущенные возможности, и как их не упускать.
— неумение слушать;
— несвоевременность;
— скорость (не кладите трубку!);
— непристойная забывчивость;
— незавершенный разговор.
6. Техники эффективного разговора. Как их использовать:
— как уйти от неприятного разговора;
— как завладеть вниманием;
— как управлять беседой;
7. Завершение тренинга телефонных продаж:
— мой план изменений;
— дискуссия «Что я получил на тренинге, и что я собираюсь изменить в своей работе».